El estudio, el análisis, la previsión, la organización o la planificación trazan el camino de una buena marcha. Si a ello se le suma el hecho de trabajar por objetivos significa planear los propios éxitos. Algo fundamental para no dispersar energías es precisamente individualizar aquellos objetivos apropiados para la actividad de cada uno. Una cuestión que aborda Lucio Tanfi, barista formador de la Università del Caffè di Spagna e Portogallo, de illycaffè, en estas páginas.
En cualquier tipo de trabajo, para crecer es necesario fijarse objetivos, es decir, establecer los resultados para conseguirlos en un determinado periodo de tiempo. En un local de hostelería, los más relevantes desde un punto de vista comercial son cuantitativos, guardando relación con la actividad. Para todos los gestores de la sociedad, la elección de esas metas a alcanzar es una responsabilidad importante porque guía la evolución de los negocios y, por tanto, determina el triunfo.
El punto de salida de esta decisión debe ser un análisis real de los resultados de la actividad, que permita individuar los puntos de fuerza sobre los que incidir, así como aquellos sobre los que se flaquea con el fin de mejorarlos. De este modo, con esa plena consciencia, se puede construir una estrategia comercial, determinando en primer lugar cuál será el número de goles que hay que marcar para vencer el partido.
Pero un aspecto esencial que advierte Lucio Tanfi es la necesidad de prestar la suficiente atención para no confundir los objetivos con los deseos. Un objetivo es una meta que se puede alcanzar realmente con el esfuerzo y la dedicación, no es la proyección de un sueño; sino algo que puede realizarse, cuantificarse y verificarse.
Se preguntarán, ¿cuál es la fórmula perfecta? Debe ser “EMART”, o sea…
Específico. Hay que ser concretos y definir los resultados que se quieren obtener al máximo detalle, de la forma más clara posible.
Mensurable. Se trata de prefijar resultados objetivamente cuantificables.
Accesible. Hay que establecer objetivos que estén al alcance de la mano, es decir, que se puedan conseguir con los recursos que se tienen a disposición.
Reales. No se pueden establecer cosas imposibles, sino retos estimulantes. Un objetivo demasiado lejano, desanimará fácilmente; y uno demasiado cercano, será poco motivador.
Tiempo. Hay que darse una caducidad concreta y debe ser respetada.
Una vez que se han encontrado esos objetivos ‘a la medida’ de cada uno, hay que ponerse manos a la obra para conseguirlos.
A continuación, Tanfi muestra un ejemplo determinado para ver cómo se puede proceder. Se deben dar los siguientes pasos:
Análisis. Por ejemplo, se ha observado el flujo de clientela en el local por franjas horarias y se ha descubierto que al mediodía el establecimiento está muy lleno, pero no lo está tanto a la hora del aperitivo de tarde. Entonces, aquí es donde se debe mejorar. Tomad la fotografía actual: entre las 18.00 y las 19.00 entra una media de 15 personas en el local.
Objetivo. Hay que fijar el objetivo EMART: en dos meses a partir de hoy, por el local debe pasar una media de 20 personas en esa franja horaria.
Este es un objetivo específico, porque se refiere a un aspecto preciso y delimitado de la actividad. Mensurable, porque se ha planificado el hecho de aumentar la clientela en cinco personas exactamente en una hora. Accesible, porque vuestros recursos (el personal, la calidad de los cócteles y de los aperitivos, o el agradable ambiente) permiten alcanzarlos. Real, porque el incremento de cerca un 30% es un reto realizable; y además se ha prefijado el Tiempo, dos meses a contar desde el día de hoy.
Estrategia. Se puede proyectar un plano de acción. Se puede promocionar ese aperitivo de tarde o ‘afterwork’ comunicándolo mediante ‘social network’, organizando actividades musicales, renovando la carta de cócteles, proponiendo alguna oferta para ese aperitivo a los clientes que comen en el local, por ejemplo.
Valoración. Pasados esos dos meses de tiempo hay que preguntarse: ¿se ha conseguido el resultado fijado? ¿Cuánto falta para alcanzarlo? Quizá sea el momento de analizar de nuevo la situación y darse el próximo objetivo.
Pero esto es sólo uno de tantos ejemplos. Los puntos sobre los que mejorar pueden ser diversos y sobre cada uno de ellos se pueden establecer nuevos retos. Algunas pautas a observar podrían ser:
– El número de clientes, también por cada franja horaria
– El número de ‘tickets’, también por franja horaria
– La recaudación, sacando la media al día o también por franja horaria
– Las ventas por categorías de productos
– La rentabilidad por categorías de productos
– Las ventas por tipología de servicio (en la barra, en la mesa o para llevar)
En conclusión, siempre hay que tener una meta real por la que luchar. Ello sólo puede proporcionar satisfacciones.
