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“Mi padre desempeñó un puesto de

delegado comercial en Madrid de

Bo-

degas Franco Españolas

, de la que

era presidente mi abuelo, pudiendo

decir que ahí mi padre se encontró a

si mismo en el sentido de innovador

en la manera de vender vinos prime-

ro y espirituosos más tarde. De he-

cho, incorporó a la venta una serie de

conceptos que hasta ese momento no

todo el mundo había entendido. Creó

su propio negocio porque compren-

dió la idea del ‘portfolio’; es decir,

si vas a visitar a un cliente ¿por qué

venderle un solo producto? Se pueden

vender vinos, brandy, cava u otras

cosas. Y así comenzó vendiendo los

vinos de la bodega Franco Española,

vinos de Jerez, brandy -contribuyendo

mucho al posicionamiento del

bran-

dy 103

etiqueta blanca y etiqueta

negra-, y el cava

Castellbranch

. En

los años 40, cuando creó la empresa,

aún no había productos de importa-

ción. Pero fue en la década de los 50

cuando vio la oportunidad de intro-

ducirlos y el primero fue el ‘bourbon’

Four Roses

, con motivo de la llegada

de las topas americanas. Pero, poste-

riormente, se sucedieron otras marcas

como el coñac

Remy Martin

, el licor

Drambuie

, el vodka

Viborova

, cham-

pán, e incluso productos a través de

Seagram’s

, una de las primeras com-

pañías del mundo, como el ‘whisky’

canadiense

Seagram’s V.O

., el ‘whis-

ky’ americano

7 Krown

o una ginebra

‘gourmet’, que compusieron un com-

pleto abanico de marcas. Hasta llegar

a los años 60, época del despegue

económico de España, con la llegada

del turismo, que hizo que la empresa

se consolidara hasta el día de hoy”.

¿Cuáles fueron los canales de dis-

tribución desde el inicio?

“Mi padre se dio cuenta de la impor-

tancia que tenía el canal de Hostelería

para construir marcas, y esto fue una

de sus diferencias competitivas. Por

ello y por su manera de ser , de enten-

der la vida y las relaciones humanas,

mantuvo siempre unas buenas rela-

ciones con los profesionales, que in-

fluyen mucho en esa construcción de

marcas. En aquel entonces, la vida en

España era difícil y procuraba ayudar

a la gente, incluso montó una escuela

de idiomas para que los profesionales

hosteleros pudieran acceder a promo-

ciones laborales de mayor calidad”.

Esa visión es la que han sabido ha-

cer suyas las generaciones siguien-

tes…

“La cultura de nuestra empresa es la he-

rencia espiritual de nuestro fundador,

este tipo de valores y enseñanzas for-

man parte de nuestra filosofía. Además,

a eso hay que añadir un gran sentido de

la ética y del esfuerzo, de la búsqueda

de la excelencia. Las empresas se crean

con sangre, sudor y lágrimas, las cosas

exigen esfuerzo y hay que decírselo a

las nuevas generaciones. Mis hermanos

y yo hemos tenido la suerte de heredar

un negocio ya en marcha, pero para que

siga creciendo y manteniéndose hace

falta mucho esfuerzo. Mi padre era un

gran trabajador y fue nuestro ejemplo”.

No cabe duda de la adopción de

esos principios a raíz del ejemplo

de poseer hoy el Grupo Varma más

de 50

brands

’…

“Nosotros heredamos su filosofía del

‘portfolio’ de mostrar a los clientes to-

das las posibilidades que podía haber

en el mercado en una sola visita, lo que

redunda en un buen servicio. Asimis-

mo, comprendimos el carácter dinámi-

B

ar

B

usiness

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De izquierda a derecha: José Manuel de la Mata, tercera generación; Pelayo de la Mata, presidente del Grupo Varma;

Carlos Peralta, director general de Importaciones y Exportaciones Varma; Álvaro Gil Casares, director general del Grupo Varma.